E-handel för B2B och B2C

Wipcore bygger e-handel för både B2B och B2C. Det finns en hel del likheter mellan handel mellan företag och handel mellan företag och slutkonsument, men det finns också många väsentliga skillnader som man måste ta hänsyn till. Det gör vi.

Från att många gånger ha varit en ganska tråkig historia har webbshopar för B2B-handel gått till att se mer ut som en webbshop för slutkonsumenter. Den stora skillnaden mellan e-handel för B2B och e-handel för B2C är dock kunden. Skillnader i målgrupp och beslutsprocess, varför man handlar och orderns utseende ställer olika krav på användargränssnittet.

Målgrupp och beslutsprocessen

En B2B-målgrupp är i de flesta fall relativt snäv. Det finns ett uttalat antal köpare med en ganska okomplicerad profil som följer samma köpresa. Beslutsprocessen är däremot en mer komplicerad historia. Studier har visat att det i genomsnitt är 5 beslutsfattare involverade i en B2B-köpprocess. Därför måste du i B2B-processen övertyga hela gruppen att du och din produkt är lösningen på deras problem genom att tillhandahålla innehåll som visar fördelarna med att välja dig och konkreta fakta om produkten.

En B2C-målgrupp är mycket bredare, till exempel ”sportintresserade”, ”mammor som tränar”, ”musikintresserade” eller kort och gott ”barn”. Det är lite mer tidskrävande att tratta ner sin målgrupp till personas och definiera deras köpresor. I B2C-köpprocessen finns det vanligtvis bara en beslutsfattare och hen fattar sitt beslut baserat på mjukare värden, såsom image och känsla.

Varför man handlar

B2B-kunder och B2C-kunder har i grunden helt olika anledningar att handla online.

För B2B-kunden är det en del av jobbet. Hen har en uppgift att lösa och spenderar också företagets pengar. Därför är B2B-kunden mer rationell i sitt sätt att agera och man kan också se att konverteringsgraden oftast är högre i en B2C-e-handel.

För B2C-kunden är onlineshoppande i de flesta fall förenat med nöje och hen är ofta mer impulsiv.

Kundkorgens utseende, priser och leverans

B2B-kundens och B2C-kundens olika sätt att handla ställer olika krav på hur e-handelsplattformen är uppsatt.

En B2B-shop måste vara anpassad för att kunden

  •     lägger större order (både gällande antal produkter och värde i pengar) och ofta beställer i bulk,
  •     beställer samma produkt om och om igen,
  •     har kundanpassade priser och
  •     ställer krav på punktliga (snarare än snabba) leveranser.

En B2C-shop måste vara anpassad för att kunden

  •     lägger order med ett lägre ordervärde och färre antal produkter,
  •     sällan beställer samma produkt flera gånger,
  •     har samma pris som alla andra kunder och ställer krav på snabba leveranser.