Vilken köptyp är du?

Den tävlingsinriktade, den spontana, den metodiska eller den humanistiska?

Hur beter du dig när du besöker en sajt? Vad lockar dig till köp? Visste du redan innan du besökte sajten att du skulle handla eller köpte du något på impuls?

Vad vill kunden ha?
Hur kunderna ska bete sig på är många gånger omöjligt att veta eller förutse. Visst vore det fantastiskt om det fanns en metod som kunde göra det lite lättare för oss att veta vad vi ska göra på våra e-handelsbutiker för att de ska motsvara kundernas behov och motiv? Vet vi behoven och motiven är det lättare att matcha vår sajt till besökarna och förhoppningsvis skapa en högre lönsamhet.

Bröderna Eisenberg har tagit fram en teoretisk modell som bygger på Myer Briggs fyra personlighetstyper. Modellen hävdar att det finns fyra typer av köpare. De fyra köparna är inte statiska, de kan placeras in i olika kategorier efter deras ”Buying Mode”/köpsätt. Du som person kan vara alla typer men beroende på typ av aktivitet du ska göra kan du plocka upp en av dessa köpsätt. De olika typerna kallas den tävlingsinriktade, den spontana, den metodiska och den humanistiska.

Köptyperna kan placeras in i en grid beroende på hur snabbt de agerar samt vilken information som de triggas av, logisk eller känslosam.

Den tävlingsinriktade

Det ska gå snabbt! Vill ha en sammanfattning högt upp på sidan eftersom han/hon inte scrollar. AJAX-lösningar för att snabbt visa resultat eller mouseover effekter tilltalar den tävlingsinriktade. Duktig på att använda sökfunktioner.

Attraheras av:

Senaste produkterna (nyheter)
Betyg (betygvärdet)
Vill vara först med att ha köpt en vara
Cross sales & up sales

www.hmv.com

Här ser vi tydliga betyg på produkten, inte allt för mycket produktinformation. På sidan har man också möjlighet att förbeställa. En bra feature för de tävlingsinriktade, då är han/hon garanterad att få varan först.

Den spontana

Spontana triggas av reor, finns det extrapris måste man titta. Attraheras av stora knappar och färgkontraster, eftersom han/hon skummar sidan snabbt. Misstag på många sajter är att reaknappen har exakt samma format som den övriga menyn, den står inte ut. Står den ut visuellt, känner sig den spontana mer attraherad av en sådan knapp. Den spontana gillar visuella budskap, vad gäller bilder föredar han/hon modellbilder snarare än produktbilder, ser gärna rörliga animationer och bilder.

Sedan är den spontana intresserad av hur många betyg som lämnats, finns det 1 eller 40? Är inte nödvändigtvis så intresserad av innehållet i betygen utan mer av det faktum att det måste vara en populärare vara om den har så många betyg.

Attraheras av:

Rabatter och reor
Grattis frakt
Tidsbegränsande erbjudanden
Hur många betyg som finns
Populäraste produkterna
Dagens köp
Vad köpte andra

www.rei.com

En riktigt tydlig signal till den spontana köparen. Rea! Fem dagar kvar! Blir man medlem får man även en gratis väska.

Den metodiske

Den metodiske gillar fakta och detaljerad information. Det kan inte finnas för mycket information, den metodiske kan tom gå till en annan sajt för att leta reda på mer detaljer om du inte har tillräckligt på sajten. Vill se produktbilder och lusläser produktspecifikationen.

Är även långsam och tar sig tid att ta ett beslut. Med denna typ kan man placera information längre ner på sidan eftersom han/hon läser allt, även om han/hon måste scrolla. Vill ha mer information om frakt och returer, räcker inte bara med texten fri frakt, den metodiske vill veta detaljer.

Attraheras av:

Vad säger experterna
Jämför produkter
Frågar gärna kundtjänst
Recensioner

www.samsung.com

Här tillgodoser man den metodiske köparens behov av detaljerad information. Man har på sajten inte en allmän FAQ utan en FAQ på produktnivå. Allt för den vetgirige. Har man inte tillräckligt med information på sidan har du som besökare även möjlighet att ställa frågor i ett sökfält.

Den humanistiske

Är en köptyp som vill dela med sig av kunskap, tipsa en vän, addera till Facebook. Deltar också i Wishlists, Datereminder-services. Triggas av den mänskliga aspekten, av relationer. Vill veta vad andra människor tycker. Har inte bråttom att fatta beslut utan har tid att läsa alla användarrecesioner.

Attraheras av:

Vad säger andra
Miljöbilder
Presentguider
Vill berätta för andra

www.netshops.com

Redan bilden på en människa i kundcentret lockar den humanistiska. Han/hon kommer förmodligen inte ringa men känner sig bekväm av att veta att det finns människor bakom tekniken. Sedan finns det på Netshop en riktigt social funktion. Man kan shoppa tillsammans med en kompis, båda loggar in på sajten och kan då dela vy och förslag på produkter man gillar.

Detta var lite exempel på hur man kan se på sajtinnehåll utifrån de olika köptyperna som besöker en sajt. Den optimala sajten riktar sig till alla köptyperna, givetvis kan fokuset vara mer på en viss typ, men fångar man upp alla köptyperna har man större chans att nå fram till alla sina potentiella köpare vilket kan resultera i mer pengar på kontot!

Anna-Maria Ölander,
Wipcore AB

2008-10-06

SKRIV KOMMENTAR

8 OKTOBER 2009

Vill kunden ha erbjudanden och kampanjer?

Det finns en modell som snabbt växer sig starkare, framförallt på amerikanska sajter, där man låter besökarna bemötas av en sida där hela utrymmet belamras av någon form av kampanj. Man, så att säga, gömmer skogen bakom alla träd.

17 SEPTEMBER 2009

VIP kampanjer - Knyta till sig eller exkludera viktiga kunder?

Hur utnyttjas kampajer i e-handeln och vad händer med de nya kundbeteenden som exempelvis sociala media bidrar till att skapa? En fundering kring VIP-erbjudanden för B2C-lösningar med stort produktutbud med låga styckpriser.

4 DECEMBER 2008

Varför skall man mäta multikanalspåverkan

Är du nöjd med 1,7 procent i konverteringsgrad och 1 miljon i vinst? Eller undrar du hur mycket värde de 98,3 procent av besökarna som var inne på din e-handelshemsida genererade. Tips och funderingar kring mätningar på det värde en e-handelsplats tillför ett företag utöver själva orderläggningen över Internet.

10 OKTOBER 2008

Tillgänglighet, lönsamt på många plan

Värdet med tillgänglighet, som så ofta diskuteras, är att göra webben tillgänglig för en större grupp människor. Att man tar ner hinder i websidorna som kanske utesluter en del användare från bra och behövliga tjänster. Dessa värden, som är tillgänglighetens direkta syfte, tänkte jag inte gå på djupet med i denna artikel. Istället lägger jag fokus mer på de övriga värden som tillgängligheten faktiskt medför.