Sluta sälj – underlätta beslutet för köparen

Under flera års tid har vi sett trenden på konsumentsidan att det blir mindre och mindre effektivt att pusha ut ett säljbudskap. Det blir som att stå uppe på Kebnekaise och försöka skrika ut vad du säljer, men det är ingen som hör. Vad är lösningen då? Att försöka skrika högre? Nej det lär knappast hjälpa. Men låt oss återkomma till lösningen lite längre fram. Låt oss först definiera problemet.

Vad är problemet med push-försäljning?

Jag tror att vi kan sammanfatta svaret på den frågan med ett enda ord: relevans!
Hur ofta får du säljsamtal från någon som försöker sälja något till dig som du inte tycker känns relevant? Antingen är produkten inte relevant eller så är tajmingen fel. Bara några få gånger av hundra kommer tillfället att ha så mycket tur att både tajmingen är rätt och produkten passar med alla dess parametrar.

För några dagar sedan ringde det en säljare från Cmore till mig och ville sälja TV-paket, för min del var tajmingen i och för sig rätt då bindningstiden på mitt Comhem-abonnemang precis gått ut, men produkten var helt fel. Det sättet som Cmore ville sälja media till mig passar helt enkelt inte. Jag vill inte vara slav under en fast tablå som bestämmer när jag skall titta på TV. Jag vill själv välja vad jag tittar på och när jag gör det. Streamade tjänster passar därför mig mycket bättre och det kommer inte att hjälpa hur många hundra kanaler säljaren kan erbjuda eller till vilket pris. Produkten är inte relevant för mig.

Det går att dra hur många exempel som helst på detta och jag tror att ni förstår vad jag pratar om. Som kund vill man idag skaffa sig den information man vill när den är relevant. Först efter att man gjort sin utvärdering och konsulterat sina vänner i sociala media är man redo att vända sig till potentiella säljare.

Så uppmaningen till alla säljare blir: sluta sälja, hjälp mig istället att köpa!

Det råder idag en dålig balans mellan sälj och marknadsföring, speciellt på B2B-företag. Väldigt mycket av kraften är idag inriktad på att sälja, fast dörren ofta är stängd eller väldigt svår för säljaren att ta sig igenom. Att kallringa alla företag i telefonboken är ingen produktiv idé för säljavdelningen!

Idag vill företagen själva ta reda på vilka möjliga produkter och tjänster som skulle matcha företagens behov snarare än att lyssna på säljaren. Kunderna vill driva upp till 70% av köpprocessen utan att blanda in leverantörer.

Vad är lösningen då?

Skall företagen helt sluta att sälja? Nej såklart inte, men så som dagens köpprocesser ser ut, både hos konsumenter och företag, så handlar det om att så tidigt som möjligt skapa ett värde och hjälpa dem med rätt information vid rätt tillfälle så att de själva kan fatta ett köpbeslut.

Verktygen heter då istället Content Marketing och Marketing Automation.

Content Marketing, eller på svenska innehållsmarknadsföring, är helt på mottagarens villkor. Kan vi hitta ett sätt att, via de kanaler vi tror är mest relevanta för vår målgrupp, kommunicera och dela med oss av vår kunskap så har vi nått en bra bit på vägen i att göra det möjligt för potentiella kunder att ta till sig vilka produkter och/eller tjänster vi levererar och vad vi är bra på. Gör också innehållet lätt sökbart! Är det på en webbplats så se då till att ditt innehåll är väl SEO-optimerat!

Vilka kanaler skall man satsa på då? Ja det beror ju såklart på var man tror att målgruppen finns, men tittar man på generell statistik så är prognosen för 2014 att sociala media och web kommer vara de två vanligaste i USA. Epost är också mycket populärt, men om du satsar på e-post tänk då på att skapa värde. Försök inte sälja utan leverera hellre kunskap och andra värden som dina prenumeranter vill ha, och kanske ännu viktigare: skicka bara till de som aktivt sagt att de vill ha nyhetsbrev.
Respektera mottagaren, tillhandahåll den information som dina potentiella kunder behöver. Sluta störa folk som inte är inne i köpprocessen!

Källa: http://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2013/10/B2B_Research_2014_CMI.pdf

 

Marketing Automation å andra sidan handlar om hur man kan automatisera sin marknadsföring med hjälp av olika system. Detta är än så länge inte speciell vanligt på den svenska marknaden, men är något som blivit allt mer populärt i USA. Systemen spårar olika aktiviteter som en potentiell kund gör i den digitala världen och kommer med automatiska rekommendationer

Slutsats

Om man som B2B leverantör kan bevisa att man kan skapa värde för kunden kommer de att vara beredda att köpa mer och betala mer.
Det handlar idag inte om att skapa uppmärksamhet, utan det handlar om att vara relevant.

Ställ dig frågan: hur kan du vara mer relevant för dina kunder?